i pagamenti itardati del consulente

Come sopravvive il consulente con pagamenti ritardati

Il mestiere del consulente non è affatto semplice. Non lo è per una vasta gamma di motivi, ma in modo particolare perché molte aziende pagano i propri fornitori (cioè, noi) fin troppo spesso con disgustoso ritardo; cioè molto oltre, rispetto alla data di scadenza riportata sulle fatture emesse. Con i pagamenti ritardati, la sopravvivenza della micro-azienda del consulente vive costantemente sul filo del rasoio. Lunghe notti agitate dallo spettro della chiusura dell’attività, costantemente in agguato dietro l’angolo.

D’accordo la crisi; d’accordo pure la necessità di produrre sempre e comunque, a qualsiasi costo, fare fatturato, risparmiare e via discorrendo, ma i pagamenti ritardati dai clienti sono difficili da gestire; oltretutto, questi sono ormai diventati una consuetudine radicata, difficilmente estirpabile. Un cancro difficile da curare. Soprattutto, nella lunga catena di pagamenti a cascata della filiera dei “Servizi” dove, come sempre, chi corre i rischi maggiori è l’ultimo anello: solitamente il più debole.

Che si tratti si un consulente informatico, un consulente marketing o qualsiasi altro tipo di servizio di consulenza orientato alle aziende, il problema è sempre lo stesso: come fa a campare il consulente se qualcun altro detta le regole nel subdolo gioco dei pagamenti? D’accordo che il consulente ha poche chances di diventare ricco e famoso col suo lavoro, ma il malcostume dei pagamenti ritardati rischia seriamente di spazzarlo via, senza possibilità di appello.

Cercherò, per quanto mi sarà possibile,  di fare il punto della situazione e di capire come se si può porre qualche rimedio o almeno mitigare questo problema, tipico del costume Italiota  (contrazione di termini Italiano e Idiota).

La crisi che non molla la presa

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La crisi che ci attanaglia da diversi anni sembra cominciare gradualmente (si, ma molto gradualmente) ad allentare gli artigli. In molti paesi industrializzati il capitolo «crisi economica» è già entrata a far parte del passato e si legge già in qualche libro di storia moderna per gli addetti ai lavori. In vero, ha lasciato molte profonde cicatrici, ma ormai in alcuni settori è ormai stata assorbita ed i più hanno ormai ben compreso che è necessario imparare dagli errori fatti e rimettersi in cammino di buona lena.

Imparare dagli errori che hanno causato la crisi, sembra quindi essere  un ottimo viatico per comprendere meglio anche come venirne fuori e come evitare pericolose ricadute.

Siamo sicuri che le aziende italiane, abbiano capito realmente cos’è la crisi, da cosa è stata causata e soprattutto cosa fare per uscirne? Di questo non ne sono molto sicuro, quindi non parlerò di questo aspetto. Ma di una cosa sono abbastanza certo: qui qualcuno ci marcia e fa il furbetto, così, invece di mettersi Testa bassa e Lavurar, preferisce evocare il tristemente noto termine «crisi» (sapendone poco o nulla) per proprio tornaconto nell’immediato. Insomma, una buona scusa da tirar fuori per giustificare qualsiasi tipo di inefficienza, inettitudine o “magheggio” per risparmiare.

Sopravvivenza a rischio

Il consulente, si sa, vende un tipo di merce intangibile: la sua conoscenza. In buona sostanza, vende se stesso, ed alla fine della fiera…. Vende il proprio tempo, solitamente al miglior offerente; secondo questa prospettiva, si potrebbe sostenere che il consulente sia un «mercenario», ma non sarebbe del tutto corretto.

Per sopravvivere, sbarcare il lunario e far si che la sua impresa non vada a gambe all’aria, è costretto a barcamenarsi tra una serie di problemi di non poco conto. Dammi un attimo e ti illustro almeno i tre principali problemi, per cui la sua impresa è costantemente a rischio di affondare.

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Tasse ed imposte con tassi da “cravattaro”

In verità non ho mai chiesto soldi a «strozzo», grazie al cielo non ne ho mai avuto bisogno, ma ho la sensazione di trovarmi a saldare un mio debito col «cravattaro», ogni volta che metto mano al portafoglio per pagare le tasse.

Sia chiaro: Le tasse vanno pagate. Ma vorrei poter avere qualcosa in cambio per il sostanzioso ammontare che sono costretto a versare nelle casse dello stato. E noi consulenti (piccole partite IVA) quanto versiamo? Cosa abbiamo (o avremo in futuro) in cambio? E soprattutto, in quale percentuale, rispetto a quanto incassiamo o guadagniamo?

Quando affronto argomenti come questi, mi torna sempre alla mente un mio caro vecchio amico che amava dire: “Vorrei pagare due milioni di Euro di tasse l’anno“, a significare che si sarebbe comunque messo in tasca quasi un milione “pulito”, sottolineando implicitamente che con quei soldi si sarebbe potuto permettere una vita discretamente agiata. Ma è davvero così?

La pressione fiscale nel 2017 è pari a circa il 48,8% (Fonte: CGIA di Mestre) il che vuol dire che fino a quasi la fine di maggio lavoro praticamente solo per il fisco, e dal 1° giugno circa, quello che guadagno lo posso tenere per me; oppure, da un diverso punto di vista: per ogni ora di lavoro portata a termine, circa 28 minuti, sono stati lavorati per qualcun altro. Niente male, vero?

Ma credo che questo argomento meriti decisamente un approfondimento da fare a parte, che presto o tardi, mi auguro di poter affrontare. A proposito; per scrivere questo articolo ci sono volute circa 3 ore (pietosa bugia; ce ne sono volute di più, ma che importa) . Non ci ho guadagnato nulla, ma il fisco è sempre lì a reclamare la sua esosa percentuale dei miei guadagni. Buffo, no?

Nessuno che si preoccupi di saldare le fatture a tempo debito

Un ulteriore importante fattore che mette costantemente a rischio la sopravvivenza dell’impresa del consulente sono paradossalmente proprio le aziende che richiedono i suoi servigi. Il motivo? È presto detto: quando si tratta di saldare le fatture questo avviene sempre con pagamenti ritardati. In altre parole, sempre oltre la data di cadenza indicata in fattura.

Non c’è verso: l’azienda cui hai prestato la tua opera, puoi starne certo, nella stragrande maggioranza dei casi non ti pagherà mai alla scadenza. Eppure negli accordi iniziali il Project Manager di turno ti aveva chiesto “Sii buono, quando emetterai la tua fattura, indica che il pagamento sia a 30 giorni. Sai com’è, sono tempi tecnici. Prima di così non ti possiamo pagare“.

E tu ci sei cascato con tutte le scarpe, hai accettato, convinto della buona fede del tuo interlocutore. Perché tu sei onesto e ragionevole, e pure il tuo interlocutore lo è, senza ombra di dubbio. Purtroppo però non è egli, la persona preposta in azienda che ha i cordoni della borsa e che quindi salderà le tue fatture.

Solitamente, l’ente preposto al saldo delle tue fatture è qualcun altro; non si sa bene esattamente chi sia. Non ha un volto (non lo si vede in giro e non lo incontrerai mai), non ha voce (non risponde mai al telefono), non ha l’uso degli arti superiori (non risponde mai alle tue email). Insomma, non esiste; è un’entità astratta. Forse un alieno.

Puoi solo blandamente contare sul fatto che un giorno ti pagherà (forse), ma sarà egli a stabiliti il quanto e soprattutto il quando.

Novembre e dicembre, i mesi della mungitura

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Dopo l’estate, arriva l’autunno. Si avvicina Natale e… Sorpresa: Ci sono le tasse da pagare! Una marea di soldi che vedi volare via.

IRPEF, IMU, TARI, IVA,  Saldo delle imposte, Acconto sulle imposte, e via discorrendo. Arrivano tutte assieme in fila indiana a spolpare i nostri conti correnti. Un esercito allineato e coperto di soldati armati di modello F24 ad esigere il dovuto a sua maestà il Fisco.

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Se di quanto «pesa» complessivamente il fisco ho accennato più sopra, qui voglio sottolineare un aspetto bizzarro della faccenda: la mungitura.

Per farla breve e non annoiarti con i dettagli, in questo periodo dell’anno tutti i guadagni del consulente passano nel setaccio del fisco, per mano del commercialista. Infatti è in questo periodo che si addensano tutti i pagamenti a favore delle casse dello stato. E la cosa più fastidiosa è che lo stato esige un “acconto” per l’anno venturo, pari a quasi il 100%, di quanto dichiarato quest’anno.

La cosa buffa è che al fisco non interessa affatto se tu l’anno prossimo potrai produrre un reddito, se questi sarà minore di quello di quest’anno; non interessa neppure se tu sarai ancora vivo l’anno prossimo; sarebbe come dire “Intanto pagaci le tasse su, poi casomai vediamo“.

Per riassumere: osservare con orgoglio il proprio conto corrente bancario, diciamo a settembre, può essere estremamente ingannevole, in quanto è proprio in questo periodo d’autunno che si svuoterà inesorabilmente ed in pochissimo tempo. Quindi attenzione a non lasciarsi abbagliare, i conti si fanno al 31 dicembre!

Il problema va risolto in modo radicale

I clienti non ti pagano o ti pagano con grave ritardo? Bene. Anzi, no; male! Ma vediamo come affrontare e tentare di risolvere, o almeno di arginare il problema e limitare i danni.

Lasciami premettere che certamente questa non è una ricetta che può valere per tutti in tutti i casi; tuttavia, personalmente ho sempre adottato come criterio questi pochi semplici punti e posso dirti che hanno funzionato nella stragrande maggioranza dei casi.

Le domande che tipicamente mi pongo sono:

  • Verificare quanto vale il cliente non solo termini economici, ma complessivi
  • Analizzare i costi per l’eventuale recupero del saldo, in termini di ore perse
  • Indagare sulle criticità che sono indotte dal cliente per pagamenti ritardati
  • Cosa fare se i pagamenti ritardati persistono

Verificare quanto vale il Cliente

Il reale valore del cliente è un fattore estremamente importante da tenere in debita considerazione.

Se si tratta di un cliente che commissiona frequentemente lavori importanti, numerosi e con buone prospettive di guadagno, ovviamente si cerca di tenere duro, pazientare ed andare avanti; posto che il Cliente comunque di tanto in tanto, allenti i cordoni della borsa, saldando qualche fattura qua e la, senza creare troppi scompensi economici alla mia impresa.

Al contrario, se il Cliente commissiona lavori poco frequenti, poco interessanti, di scarso valore economico e con poche prospettive di guadagno complessivo, allora è necessario essere piuttosto risoluti. In altre parole, questo è il classico cliente di basso valore; con il quale so già che non si combinerà nulla di buono.

Tipicamente suggerisco loro di prendersi a bordo qualcuno appena uscito dall’Istituto Tecnico o dall’università, che vuole farsi le ossa e crescere; in modo che possa seguirlo e supportarlo per gli aspetti spiccioli delle sue problematiche. Gli dio anche che ciò andrà a vantaggio di entrambi e che sicuramente egli risparmierà non poco, con questa soluzione.

Analizzare i costi per il recupero del saldo

Ovvero: Quanto mi costa, in termini di tempo e risorse, mal di testa e quant’altro recuperare il miei soldi? Questo è un argomento piuttosto spinoso, che va valutato con cura. Quanto  costa stare alla mercé di un cliente che traccheggia, prende tempo e mena il can per l’aia?

Costa tempo! Ed il tempo è denaro; soprattutto per il consulente. Ho cercato di quantificare il tempo speso a discutere con il cliente, e sai una cosa? è venuto fuori che mediamente (almeno nei casi da me osservati), per ogni fattura per la quale reclamo il saldo per via del fatto che è in ritardo rispetto alla data di scadenza, impiego dalle 4 alle 8 ore; a volte giornate intere!

Proprio così: dalle 4 alle 8, quando va bene, ore a scrivere mail, telefonare e parlare con il responsabile della fatturazione dell’azienda Tal-dei-Tali. Una montagna di tempo perso; tanto la risposta (quando riesci a contattare qualcuno che ti risponde) è quasi sempre più o meno la stessa: “Lei deve comprendere, non possiamo emettere il pagamento così, su due piedi“; oppure “Sono sicuro che lei capisce che non dipende da me…“, eccetera, eccetera eccetera.

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Il consulente è pagato solitamente ad ore, quindi un consulente che perdere 4-8 ore per un lavoro che non può essere fatturato né pagato, è un’enormità di risorse sprecate! Un oceano di tempo che nessuno pagherà mai; perché non può essere fatturato come “costi di incasso”. Ma la cosa più fastidiosa è che questo tempo è gestito da individui (i responsabili della fatturazione delle aziende) che di tempo da perdere ne hanno a iosa e noi non abbiamo alcun controllo su questo fattore.

Tutto ciò accade ogni volta (cioè, quasi sempre) che una fattura va fuori tempo massimo per il saldo.

Tempo buttato; direi più che altro «rubato» ad altre attività sicuramente più remunerative. Per farla breve: Una parte del nostro onesto lavoro, se ne va letteralmente in fumo a causa dalla ignobile ostinazione del cliente a tergiversare per pagare il più tardi possibile.

Indagare sulle criticità indotte dal Cliente

Ovvero: Cosa comportano, per mia micro-azienda, i pagamenti ritardati del Cliente? La risposta esatta è: Un numero enorme di problemi.

I Pagamenti ritardati del cliente per le fatture emesse, sono devastanti, almeno per i pochi seguenti motivi.

  • La pianificazione diventa pressoché inesistente (non è possibile pianificare alcunché)
  • Il Cash-Flow va a farsi benedire (con buona pace del conto corrente bancario)
  • Gli investimenti si azzerano (non ci sono risorse certe su cui investire)

Ci sarebbe dell’altro, ma questi pochi punti, già da soli contribuiscono per un buon 80-90% alle criticità indotte dai pagamenti ritardati, quindi mi fermo qui.

Va detto però che talvolta il progetto nel quale si è coinvolti è talmente vasto, interessante e ben remunerato che lo rendono comunque un progetto da non abbandonare. Quindi, potrebbe essere utile in alcune circostanze, stringere i denti ed portare a compimento del progetto; procrastinando ogni decisione a tempi migliori.

Cosa fare se i pagamenti ritardati persistono

Quando il saldo arriva sempre con pauroso ritardo e dopo reiterate richieste, solitamente adotto una semplice ma efficace strategia:

Prendo contatto con Project Manager e con voce ferma, profonda e ben impostata (neanche fosse quella di Dio che parla a Mosè) gli comunico:

Egregio direttore, La ringrazio molto per la fiducia che la sua azienda ha nei miei confronti; tuttavia, sono sicuro che ci sono tanti consulenti più bravi e preparati di me che possono fare al vostro caso. Ma vede, io di professione faccio il consulente e non amo «chiedere per favore»  ciò che mi è dovuto.
Le auguro di avere molta fortuna e successo con il suo progetto, ma credo che i nostri rapporti cessino qui. Nel caso dovesse incontrare delle difficoltà, non esiti a contattarmi, sono certo che potremo discutere apertamente e serenamente sull’argomento.

In buona sostanza: certi clienti è meglio perderli che trovarli.  Non posso nascondere che ho riscontrato diversi apprezzamenti di fronte ad un mio atteggiamento del genere. A volte (in casi molto rari), dopo una tale presa di posizione, le cose vanno magicamente a posto ed i pagamenti iniziano ad essere puntuali.

Conclusioni

Le aziende che pagano i propri fornitori con pagamenti ritardati sono per quanto possibile da evitare. Queste aziende non hanno ben chiari concetti come: «Reciproca fiducia», «onestà di intenti» e «rispetto degli accordi», ma non possiamo portarle in tribunale con queste labili argomentazioni; perderemmo, prima ancora cominciare. Inoltre, non abbiamo la Potenza di Fuoco necessaria per far loro fronte. È per questo che dovremmo fare di tutto per starne alla larga.

Quando le aziende italiane la smetteranno di pensare di essere sul lato più “furbo” del tavolo e comprenderanno veramente il concetto I Win, You Win, beh, quello sarà un giorno da ricordare, da segnare sul calendario e proclamarlo Festa Nazionale.

 

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One thought on “Come sopravvive il consulente con pagamenti ritardati

  1. La descrizione della vita del consulente non fa una piega! Sempre in attesa….
    L’elemento più interessante a mio avviso è la capacità di saper discriminare a priori il potenziale cliente per operare una scelta oculata. Cosa tra l’altro abbastanza complessa. E poi finalmente qualcuno che dice che un cliente che ti dà problemi è meglio perderlo che tenerselo stretto…Vamos

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